Автор: admin

Гипермаркет «Бегемот» перевел управление продажами розничной сети в режим «on-line»

Всего за два месяца компания «Бегемот» внедрила принципиально новые элементы управления розничной сетью и этим обеспечила себе серьезную фору перед конкурентами. Вся вертикаль продаж, начиная от линейных продавцов в магазинах и заканчивая высшим управляющим звеном, мобилизована на успешное выполнение месячных и дневных планов продаж, существенно повышена активность и заинтересованность персонала. В результате изменений компания перешла в режим управления выручкой «онлайн». Скорость и своевременность принятия решений в розничной сети увеличена на порядок. А дорогое время, которое тратят управляющие всех уровней на рутинные операции – сокращено в разы.

Чем была вызвана необходимость изменений?

Всем известна старая пословица: “ты или быстрый, или мертвый”. Конечно, раньше она относилась к военным, боевым условиям, но сегодняшний свободный рынок уже давно напоминает поле боя, а конкурирующие фирмы – участников сражения.

Военная наука гласит, что для принятия верных решений и победы в сражении необходимо постоянно владеть актуальной информацией и быстро реагировать. Именно поэтому во всех армиях мира связь всегда находится в максимальном приоритете. Оперативно управляешь армией и реагируешь быстрее противника – увеличиваешь шансы на победу!

Сейчас уже никого не удивляют персональные планшеты у солдат и командиров, на которых отображается вся картина боя и цели. Так же как и не удивляют тактические карты в штабах, показывающие картину в реальном времени. Да и все решения теперь мгновенно доводятся до командиров и солдат.
По-другому в современном бою уже не победить, а цена промедления – смерть…

С точки зрения управления между любой розничной сетью и действующей армией гораздо больше сходства, чем различия: такая же вертикаль управления и ответственности, тот же штаб в виде управляющей компании, те же солдаты и линейные командиры – продавцы и управляющие точками продаж. Да и цена ошибок и запоздалых решений та же – смерть. В этом случае – смерть компании.

Вот почему в сегодняшних условиях наиболее успешные сетевые ритейлеры стараются как можно быстрее внедрить современные “армейские” стандарты управления – управление всей вертикалью компании в режиме реального времени, на основе оперативных и верных данных, единой картины “боя” и текущих целей у всех “командиров” и “солдат”. Создать такую систему управления –  значит получить преимущество перед конкурентами, то есть пережить их и в итоге занять освободившуюся долю рынка.

Грустная «типовая» картина…

К сожалению, чаще всего имеющаяся у ритейлеров информационная инфраструктура не дает возможности быстро перейти к описанной модели управления. Многие стандарты все еще  заточены под “тучные года”, когда даже воткнутая в землю палка начинала сама зеленеть, а оперативные управленческие решения можно было безболезненно принимать плюс-минус неделя.

Обычно информация из торговых точек передается в «центр» раз в день, после окончания смены. На следующий день, к обеду, её изучают менеджеры, анализируют, согласуют и к вечеру дают указания директорам магазинов. Последние получают эту информацию уже следующим утром, придя на работу. А ведь прошло уже 2 дня и присланные решения часто теряют актуальность.

Сходная ситуация и внутри самих магазинов. Директора, конечно, стараются отслеживать выполнение поставленных планов и корректировать действия продавцов. Обычно, утром нового рабочего дня, директор магазина формирует отчеты за вчерашний день, собирает продавцов и доводит до них картину выполнения планов. Обращает внимание продавцов на необходимые моменты и отправляет в новый «бой». На следующий день все повторяется…

На этих утренних оперативках всегда обсуждается «вчерашний день». Конечно, тут же задается курс на «новый», но далее, в течение рабочего дня, коррекций уже нет. По разным причинам: много оперативной работы, сложность и продолжительность во времени формирования нужных отчетов, загруженность персонала и т.д.

Да и у самих продавцов, после утренней “накачки”, нет никаких инструментов для контроля фактического выполнения установленных целевых показателей. Им приходится ориентироваться ровно так, как учат солдат при отсутствии систем навигации – “по солнцу и мху на деревьях”. Для современного солдата такая ситуация – “форс-мажор”, а для современного продавца – норма.

В большинстве современных сетей нет ни одного работника, который мог бы внятно ответить на вопрос: “Что прямо сейчас происходит с продажами в сети (в дирекции, в магазине)?”. Все могут ответить только лишь на вопрос: “А как примерно были дела вчера-позавчера?”. С тем же успехом можно обсуждать вчерашнюю погоду или прошлогодний снег.

В армии первыми осознали, что такая ситуация в управлении – прямой путь к поражению.  

Дальновидный “Бегемот”

Компания “Бегемот”, один из лидеров России на розничном рынке товаров для детей, раньше остальных конкурентов почувствовала необходимость изменения модели управления. Если хочешь оставаться лидером – нужно не зевать. “Или быстрый, или мертвый”.

Понимая всю сложность решаемой задачи, да еще необходимость ее выполнения в очень сжатые сроки, директор по рознице компании «Бегемот» Александр Белобрюхов принял решение использовать специализированное решение компании Giftoman.

Система Giftoman
требует минимальной интеграции с существующей инфраструктурой, крайне проста во внедрении и эксплуатации и позволяет получить качественные изменения буквально в течении месяца с начала работ.

Получая данные напрямую с каждой кассы каждого магазина сети, Giftoman в реальном времени консолидирует эти данные и предоставляет доступ к ним всем сотрудникам всей вертикали продаж: продавцам – на кассовых компьютерах, управляющим – через мобильные приложения и специализированный портал.

Более того, в Giftoman загружаются все планы и KPI, месячные и дневные, так что каждый сотрудник продаж в любой момент времени видит не только текущие результаты, но и целевые показатели.

Кроме того, система постоянно рассчитывает прогноз достижения целей для каждого магазина, так что персонал всегда точно знает, когда нужно прилагать дополнительные усилия для продаж.

Вот как выглядит приложение Giftoman на кассе.

По статистике «Бегемота», на сегодняшний день продавцы сами вызывают программу и знакомятся со своими результатами не менее 130 раз за смену, так что можно быть уверенным – они точно знают все свои показатели, как плановые, так и текущие…

Управляющие видят текущие результаты не только на своем компьютере, но и, в режиме реального времени, на смартфоне и могут оперативно реагировать в случае необходимости. Мобильное приложение Giftoman предоставляет онлайн статистику по продажам, среднему чеку и выполнению планов по KPI со всех подотчетных точек

Система Giftoman позволила объединить в одном пространстве данных всю вертикаль продаж сети «Бегемот». Каждый руководитель и сотрудник теперь всегда знает, насколько хорошо дела идут “здесь и сейчас” и может вовремя отреагировать на нежелательные отклонения. Более того, любой продавец или руководитель понимает, что вышестоящий руководитель прямо сейчас видит те же данные и “тревожный звонок” последует мгновенно, если ситуация будет неудовлетворительной.

Конечно, столь быстрое и успешное внедрение системы Giftoman было возможно только при условии правильно организованной и верно сфокусированной внутренней IT-службы компании. IT-директор компании «Бегемот», Сергей Жаворонков, считает, что в современных условиях нет никакого смысла думать о разработке сложных программных продуктов внутри самой компании. Так как скорость изменения технологий на рынке значительно выросла, то созданием продуктов должны заниматься специализированные компании, сконцентрированные только на этом. А IT-подразделения ритейлеров обязаны постоянно мониторить рынок полезных для бизнеса программных продуктов, выбирать наиболее перспективные и создавать все условия для быстрого тестирования. А в случае успешного окончания пилотного проекта обеспечивать скорость развертывания и поддержку. Такой подход дает возможность небольшими силами и затратами постоянно удерживать компанию на передовых рубежах технологий. И, как следствие, поддерживать отрыв от конкурентов.

Что изменилось и чего удалось добиться?

Если резюмировать плюсы, которые получила компания «Бегемот» от перехода на модель управления “сегодняшним днем” и внедрения для этого системы Giftoman, то их немало и все они весьма существенны:

• Вся вертикаль продаж постоянно получает единые данные о работе сети в режиме онлайн
• Постоянно сравнение «план/факт» и наличие автоматических прогнозов позволяет мгновенно реагировать на нежелательные отклонения
• Директора магазинов экономят до 1 рабочего часа каждый день, так как нет необходимости готовить отчеты и доводить результаты до продавцов 
• Продавцы самостоятельно, в среднем по 130 раз за смену, смотрят на свои показатели и делают все возможное для устранения отклонений от планов
• Все директора магазинов говорят о серьезном увеличении активности персонала, заинтересованности в работе, азарте. Атмосфера в этих магазинах поменялась на глазах!

Персонал сети и магазинов получил эффективный и своевременный информационный канал: в любой момент продавцы и управляющие видят реальные результаты по выручке, среднему чеку и планам на текущую смену или месяц, прямо на экране кассы в приложении Giftoman. Это помогает им планировать взаимодействие с покупателями и оценивать собственную эффективность.

Кроме описанных выше, произошли еще и некоторые косвенные изменения:

• Стараясь выполнить план дня, продавцы гораздо активнее и вежливее общаются с покупателями, что ведет к росту лояльности покупателей
• Четко отслеживая динамику достижения целей, персонал сам определяет наличие среди себя «слабых звеньев» и коллективно «мотивирует» ленивых работать более активно

Общее время, понадобившееся для внедрения в сети “Бегемот” новых принципов работы потребовало всего 2 месяца. И, благодаря современным средствам управления, удалось создать заинтересованность всего персонала розничного направления в выполнении поставленных перед сетью планов продаж.

В заключение подчеркнем, что система Giftoman может быть развернута в пилотном режиме практически в любой розничной компании не более чем за месяц. Без каких-либо капитальных затрат. По результатам пилотного проекта каждая компания будет готова  принять решение, готова ли она к переходу к более современным системам управления продажами. Для начала пилота достаточно заполнить 3 строчки заявки на сайте Giftoman или позвонить по телефону 8 (902) 273 4876

Задача привлечения покупателей в торговые центры в связи с непростой экономической ситуацией стоит сегодня особенно остро. Стандартного набора якорных арендаторов и фудкорта становится недостаточно. Требуются яркие, необычные решения, которые будут соответствовать потребностям современного городского жителя, у которого не так много свободного времени, который желает провести свои выходные с семьей и одновременно совершить необходимые покупки. Он уже не так легко расстается с деньгами, как в «тучные годы», но еще не готов начинать радикально экономить на детях.

Найти такие решения, которые смогут заинтересовать современных покупателей, и которые будут в сегодняшних условиях стабильно генерировать трафик – не просто. Для этого нужно четко улавливать актуальные тренды, чувствовать, какие ценности сегодня могут стать основой концепции торгового центра. В связи с этим особый интерес представляет опыт управляющей компании «Мадагаскар park».

Во-первых, это региональные проекты (Мадагаскар parkработают в Саранске, Чебоксарах и Тольятти). Покупатель здесь склонен к более рациональной трате денег, чем в столице, он должен быть более четко мотивирован, и у него должно быть абсолютно ясное понимание, что он не тратит кровно заработанные деньги «впустую».

Во-вторых, «Мадагаскар park» открывает объекты даже в условиях кризиса, что свидетельствует об их востребованности даже в условиях падения платежеспособности россиян. Так, наиболее масштабный региональный проект развлекательного парка в ТЦ был реализован в Саранске в декабре прошлого года. А в течении 2016 г. планируется открыть еще 10 парков.

            В-третьих, разработчикам концепции «Мадагаскар-парк», похоже, удалось найти ту «изюминку», которая привлекает сегодняшних покупателей в торговые центры. Свидетельством тому стабильный рост покупательского трафика в среднем на 25% в первые месяцы работы саранского объекта: по мере распространения информации среди горожан все больше семей желают уже на собственном опыте попробовать новый досуговый формат.

Ставка на здоровье

Здоровый образ жизни и все, что с ним связано, безусловно, один из наиболее популярных сюжетов, который может лечь в основу самых разнообразных ритейл-концепций. В «Мадагаскар park» из всего многообразия входящих в него понятий решили сделать ставку на борьбу с гиподинамией – малоподвижным образом жизни. Для жителей современных городов это, действительно, становится серьезной проблемой. Причем она актуальна не только для взрослых, но и для детей. Искривление позвоночника и нарушение осанки у школьников – уже давно превратилось чуть ли не в национальную эпидемию. Именно поэтому аттракционы парка разработаны таким образом, чтобы заставлять людей больше двигаться, прилагать физическую силу.

В итоге, семья, которая отправилась на традиционный шопинг в торговый центр решает сразу несколько задач:

 – совершает покупки,

 – развлекается,

 – оздоровляется,

– вкусно питается.

Начинает работать эффект синергии. Другими словами, доминирующим стимулом посещения торгового объекта может с равным основанием оказаться каждый из четырех элементов, который, в свою очередь, актуализирует и остальные.

Каждому свое

Разработав концепцию привлечения клиентов, необходимо решить проблему сегментации трафика. Очевидно, что двигательная активность и связанная с ней область доступных развлечений различается у ребенка, тинейджера и взрослого человека. Но заинтересовать парком необходимо всех. Логичным решением становится создание определенных возрастных зон.

В «Мадагаскар park» приняли решение выделять несколько базовых зон по оснащению и возрастным категориям:

 «Песочница» – для самых маленьких посетителей в возрасте от 1 года (здесь помимо собственно песочницы с экологически чистым песком, представлены различные горки, тренажеры для прыжков и т.п. аттракционы, специально разработанные для малышей.

Детская зона для детей 3-7 лет – наиболее интерактивная. Аттракционы и развлечения направлены на выработку реакции, на формирование способности анализировать ситуацию и принимать верные решения. Все это подразумевает активное вовлечение в игровой процесс, стимулирует участников игры на проявление смекалки.

Здесь же имеется действующий вулкан – один из самых любимых аттракционов детворы. Подняться на вершину можно как одному, так и в составе команды: именно здесь проходят самые увлекательные соревнования. В этой же зоне проводится множество бесплатных мастер-классов по рисованию, лепке, оригами, декоративному искусству и др.

Cамые отважные и смелые могут преодолеть «Тропу препятствий»: забраться на высоту до 6м по ульям, пройти веревочный городок и испытать свою ловкость и прыгучесть на батутах. Отметим, что все инструкторы в батутном комплексе – кандидаты в мастера спорта, которые могут не только продемонстрировать завораживающие акробатические номера, но и провести спортивную тренировку с посетителями.

Важная составляющая всех игровых зон – команда профессиональных аниматоров, которая вовлекает посетителей в развлекательный процесс, помогает осваивать новые аттракционы, обеспечивает безопасность.

Тут же находится собственный ресторан, где можно подкрепиться – в меню найдется блюдо для любого члена семьи: итальянская и японская кухня, а также десерты, изготовленные по собственным рецептам из натуральных продуктов.

А для тех, кто хочет спокойного и увлекательного отдыха, на территории парка работает многозальный кинотеатр, обустроенный по последнему слову техники. Залы оборудованы так, чтобы ничто не отвлекало зрителя от просмотра – удобные кресла, климат-контроль, современное оборудование способствует тому, чтобы полностью влиться в киносюжет.

В целом, игровые зоны и входящие в них элементы представляют собой своеобразный «пазл», который может быть сконфигурирован в зависимости от параметров конкретного ТРЦ, его площади и особенностей планировки. Оптимальной площадью парка развлечений разработчики проекта считают от 11 тыс. кв.м. и выше, что включает парк аттракционов, многозальный кинотеатр и ресторан в нескольких концепциях.

Так как подобный проект изначально предполагает возможность тиражирования, то операторы «Мадагаскар park» активно занимаются поиском подходящих площадок в городах России, Беларуси и Казахстана.

О планах выхода на московский рынок СТД «Петрович» объявил полтора года назад. Москва для многих крупных ритейлеров из других регионов – это  рынок №1 по привлекательности. Однако, это и самый конкурентный, сложный рынок, выход на который требует крупных инвестиций. Планирующие «поход на Москву» ритейлеры начинают с онлайн-магазина. И только потом, прощупав и раскачав рынок, открывают офлайн-магазины.

«Петрович» также выбрал эту схему, открыв интернет-магазин, колл-центр и логистический комплекс в Алтуфьево в 2015 году. Компания довольна результатами – уже через три месяца они превзошли ожидания. Московский средний чек СТД «Петрович» составляет 20 тыс. руб. (для сравнения: в Санкт-Петербурге – 13,5 тыс. руб., в городах присутствия СЗФО – 8 тыс. руб.).

Московская прописка «Петровича»

Топ-менеджмент «Петрович» искал свой стратегию для выхода на московский рынок и в целом для развития компании.  45 строительных рынков и 28 гипермаркетов DIY Москвы – это серьезный повод не быть такими, как все.

Директор по маркетингу СТД «Петрович» Игорь Колынин отметил, что команда ездила и смотрела мировые практики, провела мозговой штурм. «Мы  изучали, как люди покупают в гипермаркетах. Обратили внимание, что всех явно раздражает – это тягание тяжелых пачек ламината, плитки, сантехники, перевоз всего в тележке, ожидание в очереди и путешествие до машины на парковке. Москву мы решили взять сервисом и инновациями. Они нужны и будут нас выделять среди других. В Москве не нужен еще один типичный гипермаркет строительных материалов. А вот компания, предоставляющая другой уровень сервиса, нужна». 

С момента генерации нового подхода до открытия первого магазина прошло 2 года. Срок фантастически короткий, учитывая специфику московского региона, получение разрешительной документации  и ситуацию в российской экономике. Под первый магазин была выбрана площадка в Балашихе (Шоссе Энтузиастов, 11а) –  один из самых перспективных и застраиваемых городов Московском области. Конгломерат Балашиха-Реутов населяет свыше 400 тыс. жителей с московскими зарплатами. «Петрович» инвестировал в проект 500 млн. рублей, освоив под магазин и складские зоны 6 тыс. кв. м. скве не нужен еще один типичный гипермаркет строительных материалов. А вот компания, предоставляющая другой уровень сервиса, нужна». 

Выход на московский рынок потребовал от «Петровича» серьезной переработки двух квадрантов платформы формата: ассортимента и операций. «Петровичу» пришлось целый год серьезно перерабатывать матрицу из 12 тыс. позиций, оптимизировав ее под Москву. Здесь пользуются популярностью совершенно другие, чем в Питере, бренды. Продукция, хорошо известная жителям Петербурга, отсутствует на московском рынке.  

В столицу приехали кадровики для создания и обучения команды. Перед открытием «Петрович» проводил тренинги и учил сотрудников зала улыбаться.
Логисты компании нашли подрядчиков, которые способны справиться с жесткими сроками по доставке:  в течение 6 часов с момента заказа, «точно ко времени», в течение дня. Интересно, что если на доставку заказа ушло больше 6 часов, покупатель получает ее бесплатно. Процент опозданий на сегодня – не более 1%. Для сравнения: в Санкт-Петербурге доставка осуществляется в течение 2 часов.

«Петрович», работая на высоко конкурентном питерском рынке, научился быстро процессировать, обрабатывать грузы, что особенно важно для крупногабаритного общестроя, плитки, ламината. Традиционные строительные гипермаркеты заточены на продажи из торгового зала и не настроены на перевозку, перевалку, хранение грузов. «Петрович» сделал конкурентным преимуществом процессинг и доставку в Питере и планирует добиться серьезных показателей в Москве. Компания прежде всего занялась логистическим базисом, который стал основой, а каналы продаж – надстройками.

Красота помогает продавать… даже цемент

На входе в торговый зал нового «Петровича» сразу понимаешь, что это не обычный DIY-магазин. «Петрович» проинвестировал 500 млн. рублей в новый проект. В магазине комфортно, просторно, светло и интересно. 

Хотя в зале «Петровича» нет типичных для DIY-магазинов стеллажей с высотным хранением, быстровозводимое здание имеет высоту потолка более 6 м. Высокое здание дает ощущение простора и масштаба, однако дополнительный объем требует отопления и освещения. Минимальное количество подпорных колонн  также позволило грамотно спроектировать торговый зал.

«Петрович» не пожалел инвестиций в освещение и оно помогает продавать. Помимо общего освещения практически у каждой группы товаров есть дополнительная подсветка – встроенная или вынесенная сверху стеллажа.

Ко многим вещам «Петрович» подходит со здоровой долей юмора. Достаточно вспомнить ставшие популярными цитаты из рекламного ролика компании – «Кто поменял Хургаду на бригаду». «Кто готов на все, включая смену пола». В отделе сантехники унитазы задействованы в виде декоративных светильников.

Новый магазин стремится вдохновить покупателя. Торговый зал продуман  деталях. Концепцию нового магазина выполнила британская студия SHH. Размещение отделов, наполнение и мерчандайзинг «Петрович» делал самостоятельно.

У нового магазина есть миссия – «Покупать легко!». Этот слоган часто встречается в графике, оформлении торцов гондол. Облегчить выбор, вдохновить и снабдить всем, что нужно для ремонта – это основная задача. Для помощи покупателям в нескольких местах торгового зала есть кнопки вызова консультанта – он подойдет в течение минуты к покупателю. 

В зале много необычной графики – широкий черный фриз по периметру зала с брендингом и ключевыми преимуществами сети. Оформление торцов гондол с номерами рядом также в черном цвете, оттененное плитами ОСБ. 

Контрастные желтые промо-баннеры «Петрович жжот». Навигации по продукту и по функции  отдано много места, в том числе и непривычного –  внизу стеллажей.

Практично, наглядно и очень современно решен вопрос с образцами товаров. Например, чтобы показать ассортимент и разницу в изоляции, все материалы представлены в контейнерах из плексиглаза. Материал можно оценить и потрогать. Коробки-муляжи заменили тяжелые и пыльные мешки ротбанта, клея и цемента. Между верхним и нижним рядом с муляжами можно увидеть и в живую оценить образцы с использованием этих материалов.

Большая часть торгового оборудования  – также в черном цвете. На первый взгляд это кажется необычным, но позволяет запомниться и создать хороший контраст и рассмотреть нюансы товара. В торговом зале нет складского хранения и распила. Это означает, что темное оборудование не будет собирать пыль.

Планшет прорабу

Магазин концептуально разделен на две зоны – так называемые зоны «купи с тележкой» и «купи с планшетом». Зоны с тележкой – это классический  DIY: такой ассортимент как инструмент, метизы, краски, фурнитура, смесители и другие  товары, которые привычным образом оплачиваются на кассе.

Крупногабаритные покупки  (ламинат, сантехника, общестроительные материалы) приобретаются через зону «купи с планшетом». Станция с планшетами находится сразу справа от входа в торговый зал.  ПО на планшетах  – часть ноу-хау «Петровича», позволяющее упростить и сделать  быстрее и удобнее процесс покупки.

Примерно через месяц «Петрович» внедрит NFC-приложение для покупок со смартфонов. Покупатель сканирует коды товаров планшетом и оформляет выбранный заказ в отделе «купи с помощником», оплачивает покупку и отправляется из магазина в складские зоны, где товар отгружают в его машину. Или же оформляет доставку.

Топ-менеджмент считает декор  самым перспективным направлением. «В Петербурге с суровых продавцов цемента мы доросли до высокотехнологичных торговых залов, где можно выбрать все элементы декора для украшения своей квартиры. Эта зона магазина должна давать вдохновение для покупки. В конечном итоге, именно красота помогает продавать. Поэтому мы решили не ставить палеты, как в гипермаркетах  конкурентов, – отметил Игорь Колынин – Мы поставили чистенькие образцы, муляжи и сделали выкрасы. Все очень наглядно. Это важно для принятия решения».

«Петрович» видит себя омни-канальным ритейлером – покупатели легко переходят из канала в канал. «Интернет-магазин сейчас приносит 40% продаж, колл-центр 30%. В ближайших планах компании начать переделку магазинов в Санкт-Петербурге согласно новому концепту», – рассказал на открытии «Петровича» генеральный директор компании Евгений Мовчан.

Следующий московский магазин компании готовится к открытию в 2017 году в районе Новой Риги. В планах компании – взять Москву в кольцо, открыв 8-10 магазинов по МКАДУ.

Вызовы «Петровича»

При всех неоспоримых преимуществах нового концепта, новому магазину «Петрович» придется столкнуться с некоторыми трудностями:

1)    Пробка большую часть дня в районе Балашихи на подъездах к  магазину, известная своим постоянством. Отчасти эту проблему «Петрович» может решить доставкой.

2)    Новые технологии. Работать с планшетом покупатель пока не привык. Технологию нужно «донести» в массы.

3)    Московские прорабы. Если в Петербурге по данным проведенного  исследования 83% покупают через «Петровича», в Москве потребуется время, чтобы привлечь к себе прорабов. Евангелисты честного бизнеса «Петрович» могут столкнуться с не всегда честным подходом к  закупке на хозяйские деньги московских начальников ремонтных бригад.

4)    Конкуренция с рынками. В Петербурге основными конкурентами ритейлера выступают строительные гипермаркеты, тогда как в Москве компании придется бороться за клиентов еще и со строительными рынками, в столице их 45. Однако со временем количество рынков будет постепенно сокращаться, тогда как самому «Петровичу», по словам Евгения Мовчана, власти не препятствуют, и даже помогают с открытием новых магазинов вокруг Москвы.

Retail.ru
 

«Общая стоимость холодильного оборудования компании Efes Rus исчисляется миллиардами рублей. Оперативное отслеживание судьбы каждой единицы — это огромный потенциал для снижения затрат, возможность быстро получать возмещение за утраченные холодильники».

Несмотря на это, долгое время аналитики Efes Rus были вынуждены оперировать приблизительными данными.

«Конечно, все оборудование было внесено в систему учета, позволяющую определить нахождение оборудования вплоть до конкретной торговой точки и склада. Мы обеспечивали сервисное обслуживание и ремонт, отслеживали перемещения. Но эти операции велись на локальном уровне, общей консолидированной и актуальной картины у нас не было. После того, как мы провели несколько общих инвентаризаций, результаты которых не удовлетворяли наши потребности, стало понятно, что единственный выход — это технологии».

Сезон учета холодильников

В конце 2014 года компания Efes Rus начала масштабную автоматизацию дистрибуторской сети и торговых агентов на базе российской SFA-системы «ST-Чикаго» от разработчика «Системные Технологии». По словам Антона Толстоногова, проектная команда рассчитывала, что этот программный продукт также станет платформой для автоматизации смежных процессов.

«Мы решили инвентаризировать холодильники руками сотрудников, работающих «в полях». Запустить и завершить задачу нужно было до «высокого» сезона, чтобы не перегружать персонал, когда перед ним и так много задач.

Сроки были более чем жесткими: месяц на доработку стандартного функционала по учету POSM, два с половиной месяца — на охват 80% оборудования на складах и в торговых точках по всей стране.

Параллельно с доработками ПО мы создали регламенты по изменению норм учета оборудования. Каждому холодильнику присваивался новый баркод обязательно с сохранением старого».

Две минуты на инвентаризацию

Рабочий инструмент представителей Efes Rus — планшет, на котором стоит мобильное приложение «ST-Чикаго». С его помощью персонал собирает заказы, проводит мерчандайзинг, делает фотоотчеты и контролирует дебиторскую задолженность. В 2015 году у «полевых» сотрудников появилась еще одна обязательная задача.

«Мы сделали инвентаризацию первым и обязательным шагом в торговой точке. Найди холодильники, просканируй или замени баркод — и только тогда сможешь перейти к другим задачам.

Процесс был совсем не трудоемким, сотрудник тратил на инвентаризацию около одной-двух минут.

После сканирования новый код «призывался» к старому, и информация попадала в систему. У нас много оборудования, оно разное, поэтому мы предусмотрели несколько диапазонов баркодов для каждой категории холодильного оборудования».

Для сканирования баркодов сотрудники Efes Rus использовали встроенные камеры планшетов. По словам Антона Толстоногова, это обстоятельство вызывало у проектной команды некоторые опасения:

«Мы переживали, что многие баркоды будут считываться неверно. Но погрешность составила всего 0,1% — это около 300 холодильников. Причем, часть отклонений мы выявили в процессе баркодирования: за каждым «полевым» сотрудником был закреплен список выданных баркодов. И московский код не мог появиться где-нибудь в Сибири.

Наши специалисты видели прогресс по каждой территории, видели, сколько холодильников еще не инвентаризировано. Благодаря инструменту контроля наши представители не расслаблялись, держали темп.

В итоге мы пробаркодировали 97% оборудования за 3,5 месяца. Это не просто новая наклейка на холодильнике. Мы убедились в том, что оборудование стоит в точке, что в системе оно отражено корректно.

Оставшиеся 3% — это сложные случаи: потери, проблемы с переучетом, контрагенты, прекратившие деятельность. Они будут обрабатываться в ручном режиме».

Поставить на поток

Сейчас Efes Rus запускает процесс постоянного контроля холодильного оборудования. Антон Толстоногов говорит, что оборудование в точках проверяется при каждом визите, а на складах – раз в квартал.

«Если вдруг сотрудник обнаружил в магазине «неопознанный» холодильник Efes Rus, он сам вносит его в систему. Затем в дело вступает определенный регламент, следуя которому наши специалисты разбирают эту ситуацию.

Мы сразу выявляем потери: агент указывает факт наличия или отсутствия оборудования в точке. Если по системе холодильник должен быть, а его нет, мы по «горячим» следам разбираемся, где он находится.

Парк большой, поэтому в учете могут быть ошибки, например, неверно указанная модель холодильника. Все расхождения агент фиксирует с помощью мобильного приложения. Затем информация придет к специалисту, который после проверки скорректирует эти данные в системе».

Перспективные направления

Точные данные об оборудовании позволят повысить эффективность проектов по трейд-маркетингу и мерчандайзингу, уверен Антон Толстоногов.

«С помощью модуля инвентаризации мы контролируем состояние оборудования. Зная, что оборудование в точке действительно работает, можно измерить эффективность трейд-маркетинга. Чтобы поддерживать холодильник в рабочем состоянии и вовремя ремонтировать, в модуль инвентаризации добавили сервисные заявки на ремонт и анкету оборудования. И, самое главное: теперь мы можем сказать, что холодильное оборудование EfesRus стоит в правильном месте».

Источник:  GlobalCIO

Moroshka приглашает на выставку, где представит более 2 тыс. предметов интерьера и аксессуаров для ванной

Moroshka — креативный проект компании Santonit, известной своим уникальным подходом к производству аксессуаров для ванной комнаты. В 2016 году дизайнеры петербургского бренда заявили о себе с помощью совершенно нового подхода к интерьеру ванной: одно пространство — три коллекции. 

Около 5 лет специалисты Moroshka трудились над созданием целостных и объемных коллекций аксессуаров, где каждый предмет на своем месте. Результаты кропотливой работы подтверждает эксперимент — обыкновенный интерьер ванной комнаты преображается до неузнаваемости буквально за минуты, стоит только сменить коллекцию аксессуаров.

Основная идея бренда заключается в комплексном подходе к декору ванной комнаты. Коллекции Moroshka состоят из точно подобранных аксессуаров, идеально подходящих друг к другу. Создатели бренда настаивают — с Moroshka легко почувствовать себя истинным профессионалом в области дизайна интерьера. Аксессуары созданы для тех, кто неравнодушен к декору и хотел бы превратить ванную комнату в пространство абсолютного комфорта и стиля.

При разработке проекта специалисты Moroshka поставили перед собой задачу создать универсальный и гармоничный набор аксессуаров для абсолютно любой ванной комнаты. Это готовое решение для интерьера позволит значительно сократить затраты на поиск подходящих по цвету занавески и коврика, стаканчика для зубных щеток и полотенца.

Moroshka — это

коллекция Naturel, которая воплощает в себе утонченный европейский стиль, сдержанность и простоту. Натуральные материалы и ориентация на российского потребителя делают коллекцию Naturel единственной в своем роде. Предметы из коллекции выходят за рамки интерьера ванной комнаты и способны наполнить стилем гостиную и кухню. 

коллекция Maritime — это аксессуары для тех, кто дорожит стилем и знает, как поймать попутный ветер. Среди предметов коллекции: мягкие полотенца и уютные коврики, функциональные корзины для белья, настольные аксессуары с уникальным дизайном, удобные крючки и множество вариантов занавесок для ванной комнаты.

коллекция Fairytale — дань традиционной культуре нашей страны. Разнообразие предметов коллекции, в числе которых яркие и функциональные корзины для белья, мягкий текстиль, практичные дозаторы для жидкого мыла, а также уникальная занавеска для ванной комнаты. Вся коллекция выполнена в лиловых и золотистых оттенках, что позволит сделать интерьер ванной комнаты неповторимым.

С 5 по 8 апреля 2016 года в МВЦ «Крокус Экспо», в рамках крупнейшего в России выставочного события в сфере строительства и дизайна интерьера Batimat, состоится презентация павильона интерьерных аксессуаров для ванной комнаты — Moroshka.

На 100 м² стенда будут представлены более двух тысяч предметов интерьера и аксессуаров для ванной комнаты. С помощью качественных POS-материалов и инструментов визуального мерчандайзинга специалисты Moroshka дадут новую жизнь стандартным выкладкам. Декораторы бренда удивят гостей преображением интерьера ванной комнаты, используя коллекции Moroshka.

Станьте гостем стенда и участвуйте Instagram-конкурсе на лучшую фотографию аксессуаров #LoveMoroshka.

До встречи на Batimat!

Павильон № 8, стенд 8-360 

moroshka.com  
На правах рекламы 

Возможность начать делать покупку в одном из  каналов, а закончить в другом – сейчас один из главных трендов торговли.

Одно из общепринятых определений “omnichannel” такое — это процесс работы и взаимодействия с клиентами, при котором клиенты перемещаются между различными платформами и каналами (будь то традиционные магазины, мобильные приложения, информация о компании в выдаче Яндекса или группа компании в социальной сети).

Это означает, что у ритейлера, как минимум, есть свой сайт и свои магазины, и клиент может совершить покупку и там, и там.

Компания Papa John’s решила тоже решила по-новому работать с клиентами и увеличить долю покупок, которые начались в online и закончились в точке продаж (и наоборот). Например, это те покупки, которые начались в тот момента, когда клиент зашел на сайт, выбрал понравившееся блюдо, затем пришел в пиццерию и купил.

“Для Papa John’s omnichannel-стратегия означает, что покупатель может зайти на сайт, посмотреть, есть ли доставка по определенному адресу, затем выйти с работы, сесть в машину, по пути домой сделать заказ через мобильное приложение и затем заехать в наш ресторан, чтобы забрать заказ”, – рассказывает директор по маркетингу сети пиццерий Papa John’s Наталья Паршикова.

Внедрение многоканальности

Одна из ключевых причин того, почему данная категория клиентов оказалась крайне важной для бизнеса, состоит в том, что при RFM-сегментации самый важный сегмент (то самое ядро, генерирующее 80% оборота) на 2/3 состояло из клиентов данной категории. 

Другими словами, работать с этими клиентами критически важно.

На основе информации, которая содержится в CRM, были составлены типичные портреты этих клиентов. Так как платформа для автоматизации маркетинга SailPlay интегрирована со всеми точками взаимодействия с клиентами: с сайтом; с мобильным приложением; с кассовым ПО для заказов по телефону и в ресторанах; с группами в социальных сетях; с оффлайновыми-каналами привлечения и возвращения через промо-коды; с онлайновыми каналами привлечения через собственную технологию, то было возможно проанализировать все сценарии, при которых клиенты начинают свою покупку и взаимодействие с брендом черед один канал, проходят через второй, третий, четвертый и заканчивают в пятом.

Это позволило с одной стороны существенно лучше понять паттерны поведения клиентов и то, как они думают; с другой стороны – понять, как можно улучшить их опыт, а, значит, и повысить  лояльность к продукту и бренду.

Это, в свою очередь, привело к появлению инсайтов. Вот один из тех, который был реализован практически мгновенно, но существенно повлиял на продажи:

– если клиент заходит на сайт в конце рабочего дня и не завершает покупку, то вместо письма с брошенной корзиной ему отправляется SMS и ссылка на установку мобильного приложения (если он его до этого его не установил). По пути домой этот человек сделает заказ, и к его приезду пицца уже будет ждать дома.

– Другим важным прорывом стало изменение подхода к маркетингу. Если раньше маркетинг четко делился на каналы, и эффективность каналов оценивалась по ROI этого канала (или, точнее, по ROI конкретной акции для данного канала), то теперь отдел маркетинга Papa John’s отслеживает всю цепочку взаимодействия с клиентом, а эффективность каналов оценивается больше по LTV привлеченных клиентов за вычетом стоимости привлечения и стоимости удержания.

О компании Papa John’s

Американская сеть пиццерий «Папа Джонс» насчитывает около 4700 заведений в 35 странах мира. Первый ресторан «Папа Джонс» на территории РФ был открыт в Москве в 2003 году. На сегодняшний день в нашем собственном управлении компании находится более 44 ресторанов в Москве и МО, открыто 8 ресторанов в СНГ (Азербайджан, Белоруссия), более 30-ти ресторанов, работающих по сублицензии в Иркутске, Владимире, Красноярске, Ангарске, Кемерово, Томске, Краснодаре, Твери, Новосибирске, Казани, Самаре, Тольятти. Россия признана Рынком № 1 по средней выручке и росту продаж среди всех стран присутствия Papa John’s.

О компании SailPlay

SailPlay — компания, занимающаяся разработкой собственной B2C Marketing Automation Platform, которая включает в себя платформу для запуска программы лояльности; инструменты для SMS-/Email-маркетинга; платформу для мотивации сотрудников и др. 

Ваша компания работает как с французскими, так и с итальянскими брендами. В чем главное отличие в ведении бизнеса – с итальянцами и французами? Каковы сейчас их настроения с учетом нынешних условий в России?

Мы много лет сотрудничаем как с итальянскими, так и с французскими компаниями, и всегда видели и видим заинтересованность в нашем рынке. И каких-то особенных отличий в подходе к работе выделить я не могу, в обеих странах своя уникальная и многолетняя модная традиция и индустрия легкой промышленности. Но так сложилось, что нам ближе французская мода и французское видение стиля. Поэтому даже итальянские компании, с которыми мы работаем, выпускают продукцию для французских брендов: это старейшие итальянские фабрики Mantero и Ratti, они делают шелковые аксессуары для известных французских модных домов (Nina Ricci, Givenchy, Kenzo…). Одним словом, если имеешь дело с крупной серьезной компанией, то различия в подходе к бизнесу с точки зрения национальности незаметны. А что касается настроений в текущий период, то и здесь я не усматриваю каких-то сильно негативных тенденций. Французы и итальянцы давно привыкли, что русские женщины любят красиво одеваться, поэтому и компании активно продолжают строить планы развития в рамках нашего рынка. Процитирую слова моей подруги и владелицы модного дома Devernois Северин Брюн: «Как никогда мы настроены преуспеть вместе с вами в наступившем году».

Что касается французских марок. На сентябрьской выставке CPM количество участников в разделе Mode in France заметно поубавилось. Насколько все критично, на ваш взгляд? Причина в кризисе?

Мне думается, что тут есть другая проблема. В павильоне почти не представлены большие, как в смысле объема производства, так и в плане значимости на модном рынке, бренды. Модные дома более «высокой гаммы», которые являются стилевыми векторами. Такие компании всегда хорошо представлены у немцев, и, конечно, взаимодействие с ними – это определенные обязательства для нашего байера и его компании. Но именно эти предприятия определяют многие тенденции рынка, от стиля, мерчендайзинга до формата работы с конечным клиентом. Без них трудно ориентироваться в мире французской моды.

Как ваша компания себя в целом ощущает в кризис? Какова ваша антикризисная стратегия?

Не буду лукавить, текущий кризис стал самым сильным испытанием для нас с момента создания ATVS Fashion Group в 1995 году. Мы потеряли значительную часть оборота, главная причина – в сокращении заказов нашими клиентами. Но, как и у многих компаний, прошедших через многие трудности, у нас нет времени впадать в уныние. Нам нужно продолжать работу еще активнее, поскольку наряду с испытаниями, кризис дает и возможности. И в первом, и во втором полугодиях 2015 года мы реализовали новые открытия монобрендовых магазинов Saint James и Devernois. Кстати, на сентябрьской выставке СРМ мы работали с клиентами, которые к нам вернулись, пропустив 1 или 2 сезона, и это не может не радовать. Что касается оптимизации, то, конечно, пришлось пожертвовать частью офисных площадей, поскольку аренда в центре Москвы даже в кризис не становится дешевле. При этом мы стараемся сделать так, чтобы кризисные явления не отразились на наших сотрудниках.

Несмотря на падающий рубль и другие всем известные трудности ATVS продолжает достаточно динамично развиваться и даже выводить на российский рынок новые марки. Значит в России все не так плохо?

Все не так плохо, но нельзя не учитывать особенности новой реальности. Один из главных факторов – настроения людей, которым в такое тяжелое время особенно хочется радовать себя. Но то, что привычно, уже не интересно, хочется чего-то другого, «новенького». При этом рынок не может похвастаться наличием каких-то особенно ярких дизайнеров: «Серебряного века» в моде еще пока нет, на мой взгляд. И тут на первый план выходит сервис. Во Франции, особенно в региональных магазинах, давно поняли, насколько важно не просто заигрывать с клиентом скидками. Нужно выстраивать стратегию, чтобы покупатель получал удовольствие от процесса потребления конкретного модного продукта.

Мы стали активнее работать с марками, которые мы развиваем недавно на рынке, они еще не известны широкому кругу потребителей, но тем не менее доказали свой коммерческий потенциал. Конечно, это наш яркий полосатый привет из Франции – Saint James. При этом, я уверена, что наши якорные бренды, прекрасно зарекомендовавшие себя в течение двух десятков лет, сложно чем-то заменить, они относятся как раз к разряду марок «вне времени».

ATVS Fashion Group – это более 20 брендов, свыше 60 городов присутствия, более 200 клиентов. Какие еще важные цифры для компании вы могли бы привести?

К перечисленному добавлю только наш юбилей в 2015 году – 20 лет на рынке. В остальном, считаю, что сейчас не время оглашать громкие цифры. Наша задача на данный момент – много и изобретательно трудиться над тем, чтобы через некоторое время мы смогли выразить наши достижения в цифрах.

Каковы итоги 2015 года для ATVS Fashion Group? Главные достижения?

Несмотря на явные негативные экономические признаки ушедшего года, для нашей компании он был в какой-то мере знаковым. Как уже говорилось выше, открылись первые в России монобренды Saint James в Твери и Тюмени, а прямо в конце декабря «полосатый» бренд получил и московскую прописку – открылся большой корнер марки на западе Москвы. Мы долго готовили и реализовали открытие монобрендового бутика Devernois в Минске, что для нас очень важно: Devernois долго продавался в Беларуси в формате мультимарки, и открытие полноценного магазина как раз и есть свидетельство стабильности и коммерческого потенциала бренда. Мы предложили нашим клиентам новую марку CLAUDIUS, которая соединила трикотажные традиции Devernois и ожидания молодой и модной аудитории. Мы приняли участие в обеих выставках СРМ, а в конце года ATVS Fashion Group была признана шоу-румом года в России по версии PROfashion Awards. У нас появились новые города присутствия наших марок, как в России, так и в странах СНГ.

Ваши планы на 2016 год?

В планах у нас значится еще более активная работа на нашем рынке, а также расширение присутствия в странах СНГ. Продолжая разговор о новых возможностях в кризис, мы подписали договор на развитие еще одной интересной французской марки женской и мужской одежды, которая должна понравиться русским клиентам.

Ваша любимая фраза о моде и бизнесе?

Я очень люблю фразу о том, что «все любят выглядеть как француженки, но никто не хочет одеваться как они». Все марки, которые мы представляем в России, без преувеличения являются эталонами стиля. По ним в буквальном смысле можно постигать науку одеваться так, чтобы чувствовать себя безупречной. И мне всегда были интересны именно такие бренды. Они с одной стороны понятны нашей женщине, но с другой – помогают сформировать ее стиль и вкус. И это уже из плоскости не просто продаж и цифр, для меня это определенная миссия, которая не менее значима, чем обороты. Это тем более нужно сейчас, чтобы у наших женщин было больше любви и уважения к себе, больше возможности быть красивыми.

Natalia Popova, https://fashionunited.ru