Компания «Обувь России» работает на рынке с 2003 года, в настоящее время владеет несколькими розничными сетями — Westfalika, EmiiliaEstra, «Пешеход», Rossita и Lisette. До недавнего времени в каждой из них действовала собственная дисконтная система.
Переход мелких финансовых сервисов из банковского сектора в ритейл — это мировой тренд. У розничных сетей есть весомое преимущество перед банками — широкая аудитория покупателей, с которыми есть постоянный контакт и выстроенные отношения. Людям зачастую удобнее вносить мелкие платежи через кассу магазина, который располагается рядом с их домом и в который они часто ходят. Таким образом, магазин – это уже не просто полки с товаром, а универсальная сервисная компания, которая помогает покупателям быстро и удобно решать их повседневные задачи.
Зачем «Обувь России» предоставляет рассрочку и выдает займы?
«Обувь России» начала развивать направление финансовых сервисов с 2009 года. Сначала компания предлагала покупателям приобретать обувь в рассрочку, что позволило привлечь новых клиентов, увеличить средний чек (в сезон средний чек при покупке в рассрочку на 35-40% выше, чем при традиционной покупке) и количество повторных покупок (более 60% клиентов по рассрочке обращаются к услуге более одного раза).
«В 2012 году появилась услуга микрозаймов. В дальнейшем к набору услуг добавилась продажа страховых полисов. На определенном этапе стало понятно, что финансовые сервисы можно и дальше развивать, предлагать покупателям что-то новое, при этом использовать современные платежные технологии, сделать их более доступными для наших клиентов. Тем самым мы повышаем конкурентоспособность нашей компании в долгосрочной перспективе», – рассказывает Антон Титов, директор группы компаний «Обувь России».
Об этом говорит и опыт зарубежных розничных сетей. Так, у крупнейшего ритейлера в мире — компании Walmart — есть широкий перечень услуг, начиная от выдачи кредитов и заканчивая заполнением налоговых деклараций, к тому же компания – крупнейший оператор на рынке денежных переводов.
Задача усложняется
Решением вопроса стало создание собственной программы лояльности с неограниченным набором финансовых сервисов на базе платежной карты.
«Этот инструмент позволял решить нашу задачу. С одной стороны, сохранить нашу накопительно-дисконтную систему, при этом ввести единую систему для всех наших розничных сетей. С другой стороны, объединить ее с нашими финансовыми сервисами, которые для нас по сути являются продолжением программы лояльности. При этом нам нужны были неограниченные возможности по расширению сервисов, в том числе и с учетом появления новых технологий и каналов продаж (интернет-торговля)», – продолжает Антон Титов.
«Обувь России» снова обратились к международному опыту. Крупнейшей в мире программой лояльности является карта GreenDot, она доступна в более 100 тыс. торговых точках, на сегодняшний день выпущено более 150 млн карт. По картам доступен широкий перечень услуг, начиная от предоставления скидок, кредитных лимитов и заканчивая оплатой интернет-покупок.
Если подытожить, то задачи были следующие:
- Объединить все дисконтные и бонусные карты торговых сетей, входящих в группу «Обувь России» (Westfalika, EmiliaEstra, Lisette, «Пешеход», Rossita), в одну.
- Сделать карту многофункциональной, с полезными и нужными клиенту возможностями, помимо получения скидок.
- Предоставить клиенту дополнительные услуги, востребованные, но не связанные с основным видом деятельности (микрофинансирование, продажа страховых продуктов).
- Сделать более доступными современные платежные технологии для клиентов розничной сети.
- Увеличить трафик магазинов, кросс-продажи, повысить лояльность клиентов.
Решение:
«Обувь России» обратилась в небанковскую кредитную организацию «Платежный Стандарт», которая является оператором системы «Арифметика». Они предложили решение, на базе которого можно было достичь поставленной цели.
Работа велась по нескольким направлениям:
- Единая дисконтная карта.
- Электронные кошельки.
- Денежные переводы.
- Платежи.
- Предоплаченная карта.
Ядром развития проекта стали электронные кошельки, с которыми были увязаны остальные сервисы. Кошельки для физических лиц содержат широкие возможности настроек и оплаты в пользу нескольких тысяч получателей платежей.
Особенностью личных кабинетов для физических лиц стало формирование платежных шаблонов, которые создаются на основании уже совершенных платежей, а также самим клиентом с использованием веб-интерфейса. Этот факт в дальнейшем экономит время клиента: когда он на кассе магазина совершает очередной платеж, ему достаточно предъявить карту и сказать «платеж за мобильный телефон» без указания реквизитов.
При этом личный кабинет предоставляется каждому клиенту, получившему единую дисконтную карту «Арифметика» в магазинах группы компаний «Обувь России». Для этого ему нужно пройти процедуру регистрации на сайте системы.
Затраты:
Уже сейчас можно подвести первые итоги: система работает по всей сети, в рамках нее действует накопительно-дисконтная программа, а также предоставляется ряд финансовых услуг, список которых постоянно расширяется.
В проекте со стороны ритейлера участвуют представители IT-службы (техническое сопровождение проекта), коммерческого департамента (внедрение непосредственно в розничной сети, работа с региональными подразделениями, магазинами), финансовой службы (стыковка с теми сервисами, которые уже работают в компании, запуск новых финансовых услуг), службы персонала (обучение персонала магазинов, как предлагать покупателям новые услуги).
Точное количество человек сложно оценить, но их не меньше 50. А если учитывать, что каждая услуга внедряется в магазине, и именно продавцы предлагают ее покупателям, и как раз от их работы и способности донести информацию до клиентов зависит успешность проекта, то количество людей, задействованных в данном проекте, многократно возрастает. По сути это каждый человек, работающий в компании, – а их сейчас более 3000.
На старте проекта инвестиции в разработку и покупку программного обеспечения, внедрение в розничную сети, адаптацию к бизнес-процессам составили более 30 млн рублей. Сейчас текущие расходы на сопровождение проекта, доработку функционала, внедрение дополнительных финансовых сервисов покрываются за счет роста выручки.
Результат:
На сегодняшний день в сети «Обувь России» выпущено более 500 тыс. карт «Арифметика», подключено более 400 торговых точек. Ритейлер начинал с сервиса приема платежей на кассе за Интернет, мобильную связь и т.п. в июне 2015 года. К концу года внедрил в обувной сети единую накопительно-дисконтную систему на базе «Арифметики». В феврале 2016 года заработала услуга электронного кошелька. Летом 2016 года завершилась эмиссия платежных карт «Арифметика» MasterCard. Сейчас ежемесячно объем платежей по карте удваивается, выручка прирастает на 25-30%.
В августе этого года к системе «Арифметика» подключился интернет-магазин Westfalika. Тогда же в тестовом режиме «Обувь России» запустила новый проект — стала выдавать покупателям, которые оформляют микрозаймы, карты «Арифметика» MasterCard и зачислять на них сумму займа. Пилотный проект в Новосибирске стартовал успешно. До конца года к услуге будут подключены все города розничной сети — их более 100.
Сейчас проект еще в стадии реализации, постоянно внедряются новые сервисы, которые расширяют возможности системы «Арифметика»: в ближайших планах — запустить услугу денежных переводов из магазина в магазин.
Группа компаний «Обувь России» (www.obuvrus.ru) — федеральная обувная компания, насчитывает более 450 магазинов в более 100 городах. Основана в 2003 году, головной офис находится в Новосибирске. Основные бизнес-направления группы — обувное производство, розничная и оптовая торговля обувью и сопутствующими товарами. Выручка компании в 2015 году по РСБУ составила 9 млрд рублей, чистая прибыль — 1,3 млрд рублей.
Цитата ритейлера:
Антон Титов, директор группы компаний «Обувь России»:
«Первые результаты стали заметны сразу, как только предложили покупателям услугу оплаты Интернета, мобильной связи, внесения очередных платежей по кредитам и т.д. Объем платежей стал быстро прирастать, сейчас он ежемесячно удваивается».
ООО НКО «Платежный Стандарт» (payst.ru) – оператор системы финансовых сервисов «Арифметика», является членом платежной системы MasterCard, оператором по переводу электронных денежных средств. Лицензия Банка России № 3530-К от 28.01.2015г.
Роман Агеев, председатель правления НКО «Платежный Стандарт»:
«Для нас внедрение системы «Арифметика» в розничных сетях «Обуви России» — первый крупный проект. Перед нами стояла сложная задача — объединить накопительно-дисконтную систему и финансовые сервисы на базе одного решения. Реализация проекта позволила нам приобрести уникальный опыт, который мы можем транслировать и при работе с другими розничными сетями».