По партнерской программе
Весной этого года сеть «Бим» открыла свой тринадцатый магазин, ставший третьим магазином, запущенным по партнерской программе развития компании. Новый «Бим» расположен на Рижском проспекте в помещении магазина советской эпохи – 50-х годов прошлого века. В планировке сохранены большие витринные окна, увеличен торговый зал до 170 кв. м, более 35% площадей отведены отделам гастрономия и «фрукты-овощи».
Первые два партнерских магазина были открыты в прошлом году, в планах компании на текущий год – совместно с партнерами открыть еще 3-4 магазина. Таким образом реализуется уникальная схема развития – совместная деятельность с дружественными компаниями, позволившая маленькой региональной сети продолжить открытие магазинов даже в условиях кризиса.
Согласно модели совместной деятельности,инвестор в полном объеме обеспечивает финансовые ресурсы на открытие магазина. Компания «Бим» полностью отвечает за подбор площади, открытие и управление магазином, взаимодействие с государственными структурами, сдачу отчетности и т.п., то есть выполняет функцию управляющей компании. Инвестор ежемесячно получает 50% прибыли и возврат инвестиций. Все первоначальные вложения инвестора амортизируются в течение 3,5 лет. Средства по возврату инвестиций выплачиваются через три месяца после открытия магазина, независимо от прибыли. Если прибыли нет, происходит только возврат инвестиций с учетом инфляции по ключевой ставке ЦБ. Проценты начинают считаться, если магазин не показал прибыль через полгода.
Модель партнерских гастрономов «Бим» иллюстрирует магазин на ул. Расплетина, открывшийся в июле прошлого года. Общая площадь магазина – 175 кв. м, торговая – 120 кв. м, ассортимент – 3200 SKU, время работы с 8-00 до 23-00. Как рассказал коммерческий директор компании Дмитрий Исаев, затраты на открытие составили около 6,5 млн руб. Из них на доля затрат на оборудование составила 54%, ремонтные материалы – 14%, ремонтные работы – 20%, рекламные затраты (вывеска, продвижение) – 7%, крупные затраты на традиционно большие окна – 5%.
За первые полгода после открытиясреднедневной товарооборот увеличился на 36%, в то время как вся сеть приросла на 26%. Средний чек первый месяц открытия составил 264 руб., через полгода – 293 руб. (+ 17%), при этом средний рост чека по сети составил 8%. Прирост количества чеков за первые полгода составил 17%. Первые три месяца наценка в новом магазине ниже, чем в среднем по сети на 3%, что связано с активными акциями и скидками, но за три месяца магазин выводится на среднесетевой уровень.
«Открытие магазина – это стресс, – говорит Дмитрий Исаев. – Но в то же время новые торговые точки открывают новые возможности, хорошо, что и в кризис развитие не останавливается».
Тем не менее, по оценке собственника торговой сети Александра Шарапова, показатели новых магазиновв кризис почти в два раза хуже показателей докризисных времен. «Отношение покупателя к новой торговой точке очень пассивно, – говорит Александр Шарапов. – Люди не готовы в кризис менять свои предпочтения, смотрят на новый магазин с большими сомнениями и осторожностью, очень придирчивы к ассортименту и ценам. Признаем, что сейчас открываться тяжело, приходится буквально завоевывать покупателей, отнимать их у конкурентов».
Отказаться от ненужного
Важная цель для сети в условиях кризиса – непрерывная оптимизация затрат, не создающих добавочной стоимости и не улучшающих процессы. По словам финансового аналитика сети «Бим» Галина Ковалева, ведется планомерная работа по выявлению лишних затрат, от которых можно отказаться. Например, были отложены покупка новой мебели для офиса (исключая случаи, когда старое оснащение мешало продуктивной работе, например, старые компьютеры) и ремонт подвальных помещений в некоторых магазинах. Экономия составила 300 тыс. руб.
Сокращаются неконтролируемые затраты. Например, стала производиться фильтрация запроса магазинов на закупку хозяйственных товаров. Раньше покупали все, что запрашивалось, затем провели анализ заказов, инвентаризацию остатков, определили самое необходимое и установили нормы расхода товаров для уборки помещений. В результате контроля в прошлом году удалось сэкономить на закупке хозтоваров 72 тыс. руб. Еще один пункт – экономия электроэнергии. Создан регламент по экономии, за исполнение которого отвечают управляющие магазинов. Во всех новых и в одном из переоборудованных магазинов установлены светодиодные лампы.
Снизить затраты на обслуживание без потери качества позволил переход к другому оператору услуг эквайринга, предложившему лучший тариф, на чем в прошлом году удалось сэкономить 440 тыс. руб.
Создание одного рабочего места для двух сотрудников, которым необходимо часто выезжать в магазины, позволило внести в копилку еще 50 тыс. руб.
Оптимизация штатного расписания в четырех магазинах принесла около 3 млн 700 тыс. руб. экономии в год.
Решение санкционировать сокращение рабочего дня по воскресеньям уменьшило затраты на 650 тыс. руб. в год. «Стало известно, что по воскресеньям в некоторых магазинах сотрудники по очереди уходили на несколько часов раньше, – говорит Галина Ковалева. – Офис решил санкционировать воскресные уходы и, соответственно, сокращать зарплату в этот день. Как ни удивительно, сотрудники приняли решение позитивно».
Еще одно направление оптимизации – создание более эффективных процессов, при выполнении которых снижаются затраты. Так, в «Биме» на 2 часа смещено время проведения инвентаризации – не с 21, а с 23 часов. Изменен порядок процесса инвентаризации: работающая смена после первых подсчетов идет отдыхать, чтобы на следующее утро выйти отдохнувшей, а ночная смена заканчивает инвентаризацию. Прибыль от организационных изменений составила 200 тыс. руб. в год.
Открытие магазинов на час раньше, не в 9, а в 8 часов утра, принесло дополнительно 2 млн 700 тыс. руб.
Итого в прошлом году удалось сэкономить 5,5 млн руб., работа над снижением затрат продолжается. Например, в планах – жестче контролировать списание товаров, расходы магазинов на внутренние нужды, увеличивать финансовую грамотность сотрудников по вопросам сокращения потерь, повышать ответственность каждого сотрудника за рачительное хозяйствование.
В плане работы с ассортиментом составляется индивидуальная матрица под каждую торговую точку с учетом локальных предпочтений, производится сужение круга поставщиков, ротация товаров и многое другое.
Сервис через культуру
Магазин у дома должен относиться к своему покупателю как можно более доброжелательно, и предоставлять максимум возможного сервиса, повышать культуру общения,
считают в сети. Например, установлена кнопка «Вызов кассира» (удачная практика сети «Аникс»), которой пользуются и кассиры для вызова друг друга в час-пик, и покупатели, когда требуется более быстрое обслуживание.
Дополнительную лояльность покупателей принес переход на новый режим работы магазинов (кроме двух самых маленьких) – с 8 утра – теперь многие успевают зайти в гастроном перед работой.
В летний период вводится новая услуга для покупателей – мытые фрукты и овощи. Как рассказала директор по торговле Мария Слизкая, такие товары отмечаются специальным стикером «Мытый продукт», выкладываются отдельно и пользуются высоким спросом покупателей.
В гастрономических отделах вывешен плакат, на котором ежедневно выставляется время доставки товара с колбасного завода, что подтверждает свежесть колбасных изделий.
Развивается собственное производство. В нескольких магазинах изготавливаются копченые куриные крылья и куры-гриль. В прошлом году продано 66,5 кг копченых крыльев (прибыль составила 11,3 тыс. руб.), 8975 штук кур-гриль (прибыль – 282644 руб.), 6905 штук кур-гриль полутушами (прибыль – 140713 руб.).
По просьбе покупателей и с учетом их пожеланий составляются подарочные корзины, специальные нарезки сыров и мясных изделий. Как дополнительный сервис в мясном отделе предлагается изготовление фарша. Позволило снизить списание хлеба и получить дополнительную прибыль изготовление сухариков с чесноком для супа и панировочных сухарей. Введена услуга «кофе с собой», проводятся акции «кофе + слойка». «В каждом мясном отделе изготавливается шашлык, что актуально особенно в летний сезон, – рассказывает Мария Слизская. – Хорошую прибыль летом приносит изготовление вареной кукурузы: наценка составляет 100%, используется недорогая скороварка, которая окупается буквально в первые дни продаж, и простая упаковка – пакет, салфетка и стикер со штрихкодом».
Высокий рост продаж показывают товары, предлагаемые непосредственно на кассе, – частота покупки увеличиваются от 20 до 50 раз (конфет – до 100 раз). «Предложение акционного товара на кассе необходимо не только для роста продаж, но и для обучения кассира общению с покупателями, – считает Мария Слизская. – Прививать культуру общения с покупателем нелегко, составлена специальная инструкция, каждый руководитель офиса выезжает в магазин для обучения продавцов. Проводятся визиты «тайного покупателя», выявленные нарушения стандартов обслуживания становятся основой для проведения обучающих тренингов и бесед. В программу «Тайный покупатель» добавлен пункт: «Улыбка и доброжелательность». В чек-лист добавлены вопросы: «Приветствовали ли вас сотрудники магазина, когда вы вошли в магазин, улыбались ли вам сотрудники магазина, которых вы встречали в торговом зале? Находился ли в отделе ФРОВ продавец-кассир? Получить обратную связь помогают опросы и анкетирование покупателей».
Решено на информационной доске каждого магазина повесить лист с фотографией и контактами директора по торговле для более быстрого реагирования на претензии и предложения покупателей. Покупателям выдаются визитные карточки для предварительного заказа товара.
Валерия Миронова, журнал о розничной торговле «Точка продаж»