«У нас был большой соблазн больше ничего не делать. В 2006
году пять магазинов с хозяйственными товарами в Липецке приносили стабильный
доход», – вспоминает генеральный директор сети «Уютерра» Александр Саганов. «Уютерра»
торгует товарами для дома: полки 120 магазинов в 44 регионах России заставлены
светильниками, фарфоровыми чашками и чайниками, кашпо, вазами, керамическими
фигурками и прочими предметами интерьера. Годовая выручка – более 10 млрд
рублей.
Саганов и его партнер Александр Селиверстов уверяют, что и
не думали создавать крупную федеральную сеть. Была попытка открыться в Москве, и для этого
придумали концепцию «Уютерры», но, выйдя за пределы Липецка, сеть не
продвинулась восточнее Урала. Переломным стало объединение с новосибирской
компанией «Чудодом». Но до него еще надо было дорасти.
Основатели «Уютерры», выходцы из нефтегазовой отрасли,
познакомились в 1999 году: Саганов руководил липецкой компанией «Магистраль-холдинг»,
поставлявшей трубы «Газпрому», а Селиверстов работал в финансовом департаменте
местного офиса газовой монополии. Когда в начале 2000-х Новолипецкий
металлургический комбинат распродавал непрофильные активы, Саганов купил три
нежилых помещения, пригодных для магазинов. После безуспешных попыток сдать их
в аренду предприниматель решил сам стать ритейлером (о том, что случилось с «Магистраль-холдингом»,
он говорит лаконично: компания была закрыта).
Саганов предложил партнерство Александру Селиверстову.
Присматривались к торговле стройматериалами, но от этой идеи быстро отказались –
слишком много рисков было в этом бизнесе. «Сейчас понимаем, что правильно
сделали. Все, кто в то время начал продавать стройматериалы, давно закрылись», –
смеется гендиректор «Уютерры».
В итоге выбрали простой путь: продавать необходимые в быту вещи – от
бытовой химии, щеток и ведер до инструментов и пылесосов.
Первый магазин под вывеской «СГ Центр» (СГ – сокращение от «Саганов»)
открылся в Липецке в 2004 году. Через два года «СГ Центр» был уже небольшой
сетью с выручкой около 500 млн рублей.
«Но это был тупик – пять магазинов в Липецке практически
закрывали потребности рынка», – рассказывает Селиверстов, коммерческий директор
«Уютерры». Что делать дальше? Выходить в другие регионы? Какие? Партнеры
договорились рискнуть по-крупному – открыть магазин в Москве, казавшейся
необъятным сбытовым рынком. Инвестировали более 10 млн рублей. Но в столице их
ждало разочарование. «Мы обнаружили, что здесь к нам не идут люди, – пожимает
плечами Александр Саганов. – Только после этого мы озадачились, кто мы, где
наше место и почему и зачем вообще людям к нам идти».
Так «СГ Центр» поменял формат и название. В магазинах
остались только посуда, предметы декора, постельное белье и принадлежности для
уборки дома. И появились всевозможные интерьерные вещи. Чистка ассортимента
означала, по словам Саганова, моментальную потерю 15% оборота. «Это было
тяжелое решение, но, если бы мы его не приняли, скорее всего, сегодняшней «Уютерры»
не существовало бы», – объясняет он.
Наладив прямые закупки товаров за границей, Саганов и
Селиверстов принялись открывать «Уютерры» в Московском регионе и провинции. К
началу 2008 года сеть объединяла 30 магазинов в 15 областях центральной России,
приносивших 2,5 млрд рублей выручки. О дальнейшей экспансии в кризис пришлось
позабыть. Кредитоваться стало сложнее, спрос на интерьерные товары снизился.
«Мы познакомились случайно, на одной из розничных
конференций», – рассказывает бывший владелец новосибирской сети «Чудодом»
Михаил Кокорич. Сеть Кокорича насчитывала 20 магазинов с совокупным годовым
оборотом 1,5 млрд рублей. По словам Александра Селиверстова, основатель «Чудодома»
искал сильного партнера, с которым можно объединиться и пережить кризис. Сам
Кокорич говорит, что инициатива объединения исходила с двух сторон. «Чудодом»
торговал в Поволжье, на Урале и в Сибири, «Уютерра» – в центральной России.
Различие в ассортименте товаров было незначительным.
Слияние позволяло создать сеть федерального масштаба – более сложный в управлении,
но устойчивый бизнес.
Михаил Кокорич не раскрывает, какую долю получил в
объединенной компании (предположительно, около 25%). Акционером «Уютерры» он
был до марта 2013 года: «Я принял решение выйти из этого бизнеса, поскольку со
временем стал в нем не стратегическим, а финансовым инвестором, перестал
заниматься операционными задачами». К тому моменту сеть расширилась до 113
магазинов.
Деньги, вырученные от продажи доли в «Уютерре» и контрольного пакета сети «Техносила»,
Кокорич вложил в компанию «Даурия Аэроспейс». В июне этого года «Даурия
Аэроспейс» запустила в космос два первых в России частных спутника Perseus-M.
А Саганов и Селиверстов остались развивать бизнес на земле. «Рынку
товаров для дома в России еще расти и расти, настолько он скудный по сравнению
с Европой, – уверен Алексей Демьянченко, гендиректор компании «Интерьерная
Лавка». – У нас мало федеральных сетей, нет стилевого разнообразия». Сеть «Интерьерной
Лавки» насчитывает 79 собственных и франчайзинговых салонов в России и
Казахстане с оборотом 70 млн рублей в месяц (ассортимент – мебель и предметы
декора французских марок в винтажном стиле). По мнению Демьянченко, плюсы «Уютерры»
– невысокие цены, широкий ассортимент, предметы массового популярного дизайна.
Минусы – слабо представлена мебель, нет готовых интерьерных решений.
Сеть «Уютерра» по-прежнему сосредоточена на продаже посуды,
текстиля, предметов декора. Более половины наименований она импортирует из
Франции, Германии, Китая, Индонезии и других европейских и азиатских стран, все
зарубежные поставщики изготавливают продукцию по эскизам «Уютерры».
Наибольший доход приносит посуда – 25% общей выручки.
«В основном у нас сейчас магазины маленькой площади, но
интернет-магазин позволит решить мебельную проблему, – надеется Александр
Саганов. – Мы хотим долю мебели довести до 20–25%». Интернет-магазин «Уютерры»
заработал в 2012 году и обошелся создателям в 150 млн рублей (включая
организацию логистики).
В ближайших планах партнеров-ритейлеров – открытие 20-го
магазина в Москве и запуск собственной социальной сети. Журнал для покупателей «Территория
уюта» переместится в эту сеть в виде большого аккаунта. Александр Селиверстов
обещает оригинальный контент, эксклюзивные интервью с именитыми дизайнерами. «Мы
пытаемся поймать мировой тренд – специализированные сообщества по интересам и
направлениям, – поясняет коммерческий директор «Уютерры», помешивая чай в кружке,
купленной в собственном магазине. – Осталось только придумать название для
виртуальной сети».
Анастасия Карпова, Forbes