Гипермаркет «Бегемот» перевел управление продажами розничной сети в режим «on-line»
Всего за два месяца компания «Бегемот» внедрила принципиально новые элементы управления розничной сетью и этим обеспечила себе серьезную фору перед конкурентами. Вся вертикаль продаж, начиная от линейных продавцов в магазинах и заканчивая высшим управляющим звеном, мобилизована на успешное выполнение месячных и дневных планов продаж, существенно повышена активность и заинтересованность персонала. В результате изменений компания перешла в режим управления выручкой «онлайн». Скорость и своевременность принятия решений в розничной сети увеличена на порядок. А дорогое время, которое тратят управляющие всех уровней на рутинные операции – сокращено в разы.
Чем была вызвана необходимость изменений?
Всем известна старая пословица: “ты или быстрый, или мертвый”. Конечно, раньше она относилась к военным, боевым условиям, но сегодняшний свободный рынок уже давно напоминает поле боя, а конкурирующие фирмы – участников сражения.
Военная наука гласит, что для принятия верных решений и победы в сражении необходимо постоянно владеть актуальной информацией и быстро реагировать. Именно поэтому во всех армиях мира связь всегда находится в максимальном приоритете. Оперативно управляешь армией и реагируешь быстрее противника – увеличиваешь шансы на победу!
Сейчас уже никого не удивляют персональные планшеты у солдат и командиров, на которых отображается вся картина боя и цели. Так же как и не удивляют тактические карты в штабах, показывающие картину в реальном времени. Да и все решения теперь мгновенно доводятся до командиров и солдат.
По-другому в современном бою уже не победить, а цена промедления – смерть…
С точки зрения управления между любой розничной сетью и действующей армией гораздо больше сходства, чем различия: такая же вертикаль управления и ответственности, тот же штаб в виде управляющей компании, те же солдаты и линейные командиры – продавцы и управляющие точками продаж. Да и цена ошибок и запоздалых решений та же – смерть. В этом случае – смерть компании.
Вот почему в сегодняшних условиях наиболее успешные сетевые ритейлеры стараются как можно быстрее внедрить современные “армейские” стандарты управления – управление всей вертикалью компании в режиме реального времени, на основе оперативных и верных данных, единой картины “боя” и текущих целей у всех “командиров” и “солдат”. Создать такую систему управления – значит получить преимущество перед конкурентами, то есть пережить их и в итоге занять освободившуюся долю рынка.
Грустная «типовая» картина…
К сожалению, чаще всего имеющаяся у ритейлеров информационная инфраструктура не дает возможности быстро перейти к описанной модели управления. Многие стандарты все еще заточены под “тучные года”, когда даже воткнутая в землю палка начинала сама зеленеть, а оперативные управленческие решения можно было безболезненно принимать плюс-минус неделя.
Обычно информация из торговых точек передается в «центр» раз в день, после окончания смены. На следующий день, к обеду, её изучают менеджеры, анализируют, согласуют и к вечеру дают указания директорам магазинов. Последние получают эту информацию уже следующим утром, придя на работу. А ведь прошло уже 2 дня и присланные решения часто теряют актуальность.
Сходная ситуация и внутри самих магазинов. Директора, конечно, стараются отслеживать выполнение поставленных планов и корректировать действия продавцов. Обычно, утром нового рабочего дня, директор магазина формирует отчеты за вчерашний день, собирает продавцов и доводит до них картину выполнения планов. Обращает внимание продавцов на необходимые моменты и отправляет в новый «бой». На следующий день все повторяется…
На этих утренних оперативках всегда обсуждается «вчерашний день». Конечно, тут же задается курс на «новый», но далее, в течение рабочего дня, коррекций уже нет. По разным причинам: много оперативной работы, сложность и продолжительность во времени формирования нужных отчетов, загруженность персонала и т.д.
Да и у самих продавцов, после утренней “накачки”, нет никаких инструментов для контроля фактического выполнения установленных целевых показателей. Им приходится ориентироваться ровно так, как учат солдат при отсутствии систем навигации – “по солнцу и мху на деревьях”. Для современного солдата такая ситуация – “форс-мажор”, а для современного продавца – норма.
В большинстве современных сетей нет ни одного работника, который мог бы внятно ответить на вопрос: “Что прямо сейчас происходит с продажами в сети (в дирекции, в магазине)?”. Все могут ответить только лишь на вопрос: “А как примерно были дела вчера-позавчера?”. С тем же успехом можно обсуждать вчерашнюю погоду или прошлогодний снег.
В армии первыми осознали, что такая ситуация в управлении – прямой путь к поражению.
Дальновидный “Бегемот”
Компания “Бегемот”, один из лидеров России на розничном рынке товаров для детей, раньше остальных конкурентов почувствовала необходимость изменения модели управления. Если хочешь оставаться лидером – нужно не зевать. “Или быстрый, или мертвый”.
Понимая всю сложность решаемой задачи, да еще необходимость ее выполнения в очень сжатые сроки, директор по рознице компании «Бегемот» Александр Белобрюхов принял решение использовать 
специализированное решение компании Giftoman.
Система Giftoman
требует минимальной интеграции с существующей инфраструктурой, крайне проста во внедрении и эксплуатации и позволяет получить качественные изменения буквально в течении месяца с начала работ.
Получая данные напрямую с каждой кассы каждого магазина сети, Giftoman в реальном времени консолидирует эти данные и предоставляет доступ к ним всем сотрудникам всей вертикали продаж: продавцам – на кассовых компьютерах, управляющим – через мобильные приложения и специализированный портал.
Более того, в Giftoman загружаются все планы и KPI, месячные и дневные, так что каждый сотрудник продаж в любой момент времени видит не только текущие результаты, но и целевые показатели.
Кроме того, система постоянно рассчитывает прогноз достижения целей для каждого магазина, так что персонал всегда точно знает, когда нужно прилагать дополнительные усилия для продаж.
Вот как выглядит приложение Giftoman на кассе.
По статистике «Бегемота», на сегодняшний день продавцы сами вызывают программу и знакомятся со своими результатами не менее 130 раз за смену, так что можно быть уверенным – они точно знают все свои показатели, как плановые, так и текущие…
“Пользуюсь системой много раз в день. Смотрю факт, разницу с плановым показателями и прогноз. Все показатели очень удобные.
С введение системы Giftoman наше руководство постоянно видит фактические продажи и отклонения от плановых показателей. Руководители более оперативно стали контролировать эти отклонения и сразу же связываются с нами по этим вопросам.
Контроль не стал более жестким, он стал более прозрачным для меня. Мы с руководителями всегда видим одни и те же цифры. И мы же работаем на общие цели.
Продавцы также все время
смотрят на показатели, отслеживают план и факт продаж и вовремя успевают
среагировать на отклонения. Ну и они знают, что я тоже постоянно эти данные
вижу и контролирую их.”
Управляющие видят текущие результаты не только на своем компьютере, но и, в режиме реального времени, на смартфоне и могут оперативно реагировать в случае необходимости. Мобильное приложение Giftoman предоставляет онлайн статистику по продажам, среднему чеку и выполнению планов по KPI со всех подотчетных точек
Система Giftoman позволила объединить в одном пространстве данных всю вертикаль продаж сети «Бегемот». Каждый руководитель и сотрудник теперь всегда знает, насколько хорошо дела идут “здесь и сейчас” и может вовремя отреагировать на нежелательные отклонения. Более того, любой продавец или руководитель понимает, что вышестоящий руководитель прямо сейчас видит те же данные и “тревожный звонок” последует мгновенно, если ситуация будет неудовлетворительной.
“Пользуюсь мобильным
приложением по многу раз каждый день, особенно очень удобно в командировках.
Мониторю основные плановые показатели, смотрю отклонения как в положительную,
так и в отрицательную сторону. Мне интересны оба случая. Когда отстают – директора знают о том, что им позвонят и они
должны будут отчитаться, дать обратную связь. Также и при перевыполнении плана
я узнаю почему это происходит и, возможно, это поможет нам впоследствии для
улучшения работы. С помощью приложения мониторю часовые выручки в дни, когда
проходят акции. Очень удобно смотреть общие показатели и быстро выявлять
магазины, кто просаживает показатели по сети.”
“Иногда пользу от
чего-то легче описать, если представить, что у тебя больше этого нет…Что
изменится для меня, если завтра не будет Giftoman’a? Отвечу: К хорошему быстро
привыкаешь. У меня отключится зрение сегодняшнего дня. Я каждый час смотрю на
показатели и уже понимаю, насколько хорошо движется сетка. Giftoman – это
информация онлайн о продажах. Он просто необходим для управления сегодняшним
днем.”
Конечно, столь быстрое и успешное внедрение системы Giftoman было возможно только при условии правильно организованной и верно сфокусированной внутренней IT-службы компании. IT-директор компании «Бегемот», Сергей Жаворонков, считает, что в современных условиях нет никакого смысла думать о разработке сложных программных продуктов внутри самой компании. Так как скорость изменения технологий на рынке значительно выросла, то созданием продуктов должны заниматься специализированные компании, сконцентрированные только на этом. А IT-подразделения ритейлеров обязаны постоянно мониторить рынок полезных для бизнеса программных продуктов, выбирать наиболее перспективные и создавать все условия для быстрого тестирования. А в случае успешного окончания пилотного проекта обеспечивать скорость развертывания и поддержку. Такой подход дает возможность небольшими силами и затратами постоянно удерживать компанию на передовых рубежах технологий. И, как следствие, поддерживать отрыв от конкурентов.
Что изменилось и чего удалось добиться?
Если резюмировать плюсы, которые получила компания «Бегемот» от перехода на модель управления “сегодняшним днем” и внедрения для этого системы Giftoman, то их немало и все они весьма существенны:
- Вся вертикаль продаж постоянно получает единые данные о работе сети в режиме онлайн
- Постоянно сравнение «план/факт» и наличие автоматических прогнозов позволяет мгновенно реагировать на нежелательные отклонения
- Директора магазинов экономят до 1 рабочего часа каждый день, так как нет необходимости готовить отчеты и доводить результаты до продавцов
- Продавцы самостоятельно, в среднем по 130 раз за смену, смотрят на свои показатели и делают все возможное для устранения отклонений от планов
- Все директора магазинов говорят о серьезном увеличении активности персонала, заинтересованности в работе, азарте. Атмосфера в этих магазинах поменялась на глазах!
Персонал сети и магазинов получил эффективный и своевременный информационный канал: в любой момент продавцы и управляющие видят реальные результаты по выручке, среднему чеку и планам на текущую смену или месяц, прямо на экране кассы в приложении Giftoman. Это помогает им планировать взаимодействие с покупателями и оценивать собственную эффективность.
Кроме описанных выше, произошли еще и некоторые косвенные изменения:
- Стараясь выполнить план дня, продавцы гораздо активнее и вежливее общаются с покупателями, что ведет к росту лояльности покупателей
- Четко отслеживая динамику достижения целей, персонал сам определяет наличие среди себя «слабых звеньев» и коллективно «мотивирует» ленивых работать более активно
Общее время, понадобившееся для внедрения в сети “Бегемот” новых принципов работы потребовало всего 2 месяца. И, благодаря современным средствам управления, удалось создать заинтересованность всего персонала розничного направления в выполнении поставленных перед сетью планов продаж.
В заключение подчеркнем, что система Giftoman может быть развернута в пилотном режиме практически в любой розничной компании не более чем за месяц. Без каких-либо капитальных затрат. По результатам пилотного проекта каждая компания будет готова принять решение, готова ли она к переходу к более современным системам управления продажами. Для начала пилота достаточно заполнить 3 строчки заявки на сайте Giftoman или позвонить по телефону 8 (902) 273 4876