Рубрика: Законодательство в торговле

Время замедления органического роста сетей продуктивнее всего использовать для повышения внутренней эффективности. Генеральный директор нижегородской сети «Калинка»

Александр Степанов уверен, что доход компании зависит от профессионального уровня сотрудников и поднять это уровень можно совместными усилиями региональных сетей и крупных поставщиков.

Как вы оцениваете насыщенность розничного рынка Нижнего Новгорода и области, проще говоря, много конкурентов в вашем сегменте супермаркета?

Уровень конкуренции в Нижнем высокий, но, думаю, дальше будет, как в том анекдоте: «Один приятель обращается к другому: помнишь, я говорил тебе, что у меня в жизни черная полоса идет? Так вот, она была белая». Конкуренция и дальше будет усиливаться.

Будет ли экономическая ситуация способствовать слияниям и поглощениям на рынке Нижнего Новгорода? Планируете ли вы купить какие-нибудь сети?

У нас нет денег для покупки. Деньги есть только у федералов. Никто из них точно не уйдет с рынка Нижнего Новгорода. Местных сеток не так много, а одиночные магазины уже закрываются и будут закрываться дальше. На рынок заходит «Дикси», специалисты которой активно занимаются поиском площадей, и мы это ощущаем по тому, как собственники, предлагая торговые площади, говорят, что за помещениями якобы уже выстроилась очередь, вот, например, «Дикси». (Первый нижегородский магазин «Дикси» открыт в ноябре прошлого года, и сеть намерена расширять свое присутствие в области – ред.). Идут и другие крупные сети, которые еще не работают у нас, например, еще не вошла сеть «Верный», ведущая активную экспансию. Так что конкуренция будет обостряться, в том числе за счет поглощения местных одиночных магазинов и маленьких сеточек федералами.

За счет чего ваша сеть собирается выживать?

Почему бы нам не выжить, мы чувствуем себя довольно устойчиво. Сеть включает 24 магазина в Нижнем Новгороде и области. Конечно, мешают неравные условия с федералами, существенная разница во входных ценах. Эту разницу мы пытаемся нейтрализовать через участие в федеральном кооперативе. Работают проекты по А-брендам, запускаются СТМ. За счет участия в кооперативе постараемся сравняться с федералами эффектом масштаба.

В плане повышения профессионализма поможет кооперативный университет. По остальным параметрам мы даже выигрываем: собственник небольшой сети имеет возможность часто бывать в каждом магазине в отличие от федералов, а у собственника душа всегда болит сильнее, чем у менеджера, он быстрее замечает и имеет возможность оперативно поддержать позитивные и пресечь негативные процессы. Поэтому самые сильные игроки на европейском рынке – это кооперативы, объединения мелких собственников.

Как вы оцениваете результаты работы вашей сети по итогам 2014 года?

Прошлый год отработали неплохо, открыли три новых магазина, закрыли один убыточный, выручка увеличилась на 15%, показатель LFL +10%.

Какие меры пришлось принять в связи с экономической ситуацией?

Ухудшение экономической ситуации бьет с двух сторон: снижение реальных доходов населения и повышение кредитных ставок.

Снижение доходов уже привело к снижению покупок продуктов в натуральном выражении, происходит отток покупателей в дискаунтеры, люди готовы покупать менее качественные, но недорогие продукты. В связи с этим в наших магазинах увеличиваем долю товаров низкоценового сегмента, уменьшаем – средне – и высокоценового, сокращаем количество SKU для повышения управляемости полкой и снижения товарных остатков.

Когда стремительно растут ставки по кредитам, у компаний с высокой кредитной нагрузкой возникает риск банкротства. Считаю, что закредитованность сейчас является самой большой опасностью для региональных сетей.

Какие выводы вы сделали после уроков 2008 года в плане развития сети?

«Калинка» всегда аккуратно работала с кредитами, 2008 год мы прошли легко в плане долговой нагрузки, и сейчас наша кредитная нагрузка невысокая. Но тем не менее нам пришлось отложить реконструкции некоторых магазинов на более поздний срок, когда деньги будут стоить дешевле. Без банков развиваться не получается, но все хорошо в меру.

Расскажите о собственном производстве и о вашей фабрике-кухне. Какую долю в обороте сети «Калинка» занимает продукция собственного производства?

Мы активно вкладываем средства в развитие собственного производства. В Нижнем работает фабрика-кухня сети, производящая продукцию для городских магазинов. Фабрику-кухню открыли в декабре 2013 года, пока выводим ее на уровень рентабельности, улучшаем экономику. Работаем с фабрикой, как с конструктором: меняем ассортимент, способ заказов, время производства и так далее. Запущены 4 цеха: кулинария, холодный, пекарня и полуфабрикатов. Кроме этого, в каждом магазине планируем открывать мини-производства. Например, во всех областных магазинах будут собственные производства на местах.

В магазинах, куда делаем доставку с фабрики-кухни, доля продукции собственного производства в среднем 5-8%; в магазинах с полным циклом производства – до 30%.

Предложением собственного производства мы отличаемся от «Магнитов» и «Пятерочек». Вкусная домашняя еда, свежая выпечка притягивают покупателей. Хлеб выпекаем прямо в магазине, работают пекарни полного цикла, от муки. И приятно наблюдать, как покупатели, поджидая новую порцию свежей выпечки, покрикивают на пухлых розовощеких пекарей, чтобы они долго не канителились и быстрее доставали хлеб из печки.

Как часто ротируется ассортимент, кто принимает решение о новинках?

Новинки вводятся регулярно, ассортимент зависит и от сезона (например, в зимнем большую долю занимают тяжелые и жирные блюда, в летнем – легкие овощные), и от локации – там, где живет и учится молодежь, предлагаем пиццу, в старых районах, с преобладанием пожилых людей, делаем акцент на свежий хлеб.

У вас пока нет собственного РЦ, но специалисты настаивают на том, что если сеть, независимо от количества магазинов, хочет развиваться, она должна иметь собственный логистический центр. Что вы по этому поводу думаете?

Согласен абсолютно, но у нас оборот недостаточный для своего РЦ. Планируем объединяться с другими сетями Нижнего Новгорода, но пока этот процесс продвигается нелегко. Значит, есть еще поле для деятельности. Все наши недостатки, то, где теряем сегодня, составляют потенциал нашего развития. Если мы живем и умудряемся развиваться сейчас, то, когда начнем использовать неизрасходованный потенциал, поднимемся на новый качественный уровень.

Какие новые информационные технологии вы внедряете в управлении сетью?

Отдел информационных технологий сети занимается внедрением электронного документооборота. В настоящее время доводим до ума автозаказ магазинов. В первую очередь внедрили ЭДО с крупными поставщиками, у которых системы более продвинутые, и постепенно расширяем перечень партнеров. Не все поставщики, особенно мелкие и средние, технологически и морально готовы к электронному документообороту, но стараемся вовлекать их в этот процесс – берем пять компаний, отлаживаем процессы с ними, затем следующие пять и так далее, увеличивая количество поставщиков. Есть некоторые поставщики, с которыми вообще вряд ли когда-нибудь установится ЭДО, например, торговцы зеленью.

Развиваете ли программы лояльности? Кто ваш самый лояльный покупатель?

Программа лояльности у нас немудреная, в зависимости от суммы покупки на карточку начисляются баллы – 1 балл = 1 рублю, на отдельные товары, как правило, более маржинальные, начисляются дополнительные баллы. За накопленные баллы можно купить товары. Дополнительных условий нет (например, таких как в «Спортмастере», где, чтобы реализовать баллы, нужно потратить еще наличные). Баллы не сгорают. Самые лояльные покупатели те, кто живет в соседнем доме и ходит к нам в тапочках.

Как работает система подготовки продавцов-кассиров сети?

Продавцов-кассиров обучает менеджер по обучению, привлекаем лучших продавцов, администраторов.

Расскажите о проекте «Богородский рынок». Каковы ваши планы на этот объект? Какие возможности вам откроет освоение этого формата?

В свое время на аукционе мы выкупили Богородский районный рынок. Он приносил городу прибыли меньше, чем у нас минимаркет площадью 25 кв. м. На вопрос «как это возможно», директор рынка ответил, что у него затраты большие, а у минимаркета маленькие. Директора мы, конечно, поменяли.

На территории рынка построены два современных здания по 1500 кв. м, в одном из них предприниматели торгуют продовольственными, в другом – непродовольственными товарами. Достраиваем основное здание рынка площадью 2700 кв. м, пул арендаторов формируется. Работа Богородского рынка повышает финансовую устойчивость нашей группы компаний.

На какие средства приобретен рынок? И считаете ли вы, что формат рынка будет выгоднее, чем формат гипермаркета?

Объект приобретен на заемные средства, размер инвестиций – в районе 20 млн рублей, но это было лет 7 назад. Основные арендаторы – местные производители. Формат интересен тем, что в магазине ассортимент ограничен и, как правило, однообразен, а на рынке одним и тем же товаром торгуют разные предприниматели. То есть, у одних печенье шоколадное, у других – кокосовое, у третьих – с изюмом, у всех свои рецептуры, магазин не в силах обеспечить такой широкий ассортимент. В городе исторически сложилось так, что люди охотно идут на рынок, для многих дорога натоптана с детства. Здесь можно поторговаться, пообщаться с продавцами и друг с другом. Это самое большое учреждение города, центр притяжения местного населения, плюс адрес нашего рынка – Красная площадь, что о многом говорит. Пока мы думаем над концепцией нового достраиваемого здания, но уверены, что желающих арендаторов там будет много.

Справка

Александр Степанов, соучредитель и генеральный директор сети «Калинка», родился в городе Горький, окончил Горьковское высшее военное училище тыла им. Баграмяна. После окончания училища был направлен в Закавказский военный округ. После увольнения возвратился в Нижний Новгород. Работал на машиностроительном заводе. В 1992 году вместе с компаньоном начал заниматься предпринимательской деятельностью.

Валерия Миронова, журнал «Точка продаж»

 

В сентябре этого года на Северо-Востоке Москвы в составе МФК «Ханой-Москва» открылся для посетителей трехэтажный торговый центр (площадь (GBA) 39 750 кв. м, арендопригодная (GLA) — 31 046 кв. м), вмещающий до 150 магазинов площадью от 30 до 5000 кв. м. Чем торговый центр будет привлекать покупателей, какова роль Вьетнама в запуске проекта, и кто из международных брендов собирается открыть свой первый магазин в России на территории ТЦ «Ханой-Москва» рассказал генеральный директор компании INCENTRA Ле Чыонг Шон.

Расскажите вкратце о многофункциональном комплексе «Ханой-Москва»?

Комплекс спроектирован и построен в соответствии с современными мировыми стандартами, а в архитектурных решениях присутствуют элементы восточного стиля.
«Ханой-Москва» — это комплекс зданий, состоящий из 21-этажного высотного здания, с апартаментами (640 номеров), культурно-деловой частью с развитой инфраструктурой и торговым центром.

В чем его уникальность?

Мы объединили «под одной крышей» разные по функционалу коммерческие площади: апартаменты, офисы, площади для размещения предприятий торговли и услуг — это одна из наших уникальностей. В основе нашей концепции — приоритет удобства — как жизни жителей апартаментов, так и посетителей комплекса. В «Ханой-Москва» есть все — от магазинов с разнообразием товаров до фитнес-центра, ресторанов, СПА и детских учреждений. У нас можно легко попасть из одного здания в другое по крытому переходу и с удовольствием и пользой провести целый день, не выходя за пределы комплекса. Таким образом, мы определенно достигаем синергетического эффекта — культурно-деловая часть усиливает привлекательность торгового центра и наоборот.

Что отличает Вас от типовых торговых центров?

Мы являемся не просто коммерческим предприятием, но платформой для представления качественных товаров из разных стран мира, в том числе напрямую от производителей, что означает более умеренные цены. Причем по нашим прогнозам доля вьетнамских товаров будет составлять примерно 20%. Но это будет уникальное по своему качеству и содержанию предложение: изделия из натуральной кожи, шелка, текстиль, жемчуг, изделия народных промыслов, а также экзотические продукты питания — все то, чем может гордиться Вьетнам.

Вы находитесь на пересечении двух магистралей с интенсивным трафиком движения — МКАДа и Ярославского шоссе. Существуют ли планы по оптимизации транспортных потоков к Вашему комплексу?

Да, безусловно существуют, и мы уже реализовываем данные планы. Действительно, трафик на Ярославском шоссе и МКАД в пиковые часы составляет порядка 20 тыс. автомобилей в час. На данный момент существуют два въезда со стороны Ярославского шоссе. В дальнейшем план предусматривает возведение подъездных путей на территорию комплекса с МКАД и транспортной развязки, обустройство дополнительных парковочных мест в количестве 300 единиц. Окончание работ по строительству заезда с МКАД намечено на 4 квартал 2015 года, а въезда-выезда с виадука эстакады — в 2016.

Как название торгового центра — «Ханой-Москва» -отражается в его внутренней атмосфере, дизайне?

Девиз нашего торгового центра: «Гостеприимство Азии», — и он точно отражает наше отношение и к покупателям, и к процессу покупок. Атмосфера в торговом центре «Ханой-Москва» в купе с культурно-деловой частью комплекса предполагает новый иной подход к осуществлению покупок в комфортных условиях. Мы создали все условия, чтобы расположить покупателя к корректному выбору и получить удовольствие в осуществлении покупок — по-восточному.Облик здания — это современная мощная архитектура не без мягкого восточного колорита, как во внутреннем убранстве, так и во внешнем облике. Мы оформили помещения в почти пастельных тонах, включили монументы вьетнамской культуры — на фасаде здания присутствует символ Ханоя, один из входов украшает жемчужина архитектуры Вьетнама — копия известнейшей пагоды «Чуа Мот Кот».

На какого клиента рассчитан торговый комплекс? Кто ваш посетитель?

Безусловно, это жители близлежащих районов, жители апартаментов, сотрудники офисов и предприятий, расположенных в комплексе. В 30-минутной зоне проживают более 2 миллионов человек.
Кроме того, это жители и гости столицы, не безразличные к культуре Востока и ценностям азиатской культуры, особенно те, кто заинтересован в культуре и товарах Вьетнама. И прежде всего это клиент, который ищет качественные товары за доступные деньги, причем такие, которые не предлагают больше нигде.

В качестве якорного продуктового арендатора работает гипермаркет «Магнит» — это первый магазин сети в таком формате на территории Москвы. По какому принципу Вы его выбрали?

«Магнит» наиболее близок по концепции к нашему центру — это прагматичный бизнес, действующий по принципу, аналогичному нашему: качественные товары за умеренные деньги. Собственник бренда — «Тандер» — мощная компания, надежный партнер.
Более того, мы работаем над совместным проектом с компанией «Тандер» по реализации товаров произведенных во Вьетнаме через сеть магазинов «Магнит», так что скоро вьетнамские продукты также будут представлены на прилавках в России.

Есть ли у Вас другие «якоря», например, представляющие «азиатскую составляющую» центра?

Как я упомянул, МФК «Ханой-Москва» включает в себя не только апартаменты, торговый центр, но и культурно-деловую часть (это дополнительные 15 000 кв. м), в которой размещены офисы и предприятия инфраструктуры: спортивный центр, отделения банков и, конечно же, наши уникальные якоря — «Viet Soul» и «Viet Spa». «Viet Soul» — это первый в Москве ресторан аутентичной вьетнамской кухни премиум класса, рассчитанный на 500 мест, открытие прошло 20 декабря.

Скоро откроется велнес-спа комплекс «VietSpa». Там будут представлены самые разнообразные комплексные программы и спа процедуры, направленные на расслабление и оздоровление организма, уход за телом и лицом, а также бьюти и акватермальная зоны, духовные практики Азии.
Российскому потребителю известно, что Вьетнам — мировой лидер по производству риса и кофе, но мало кто знает, что во Вьетнаме налажено промышленное производство товаров легкой промышленности, которые по качеству не уступают известным мировым брендам. 

Планируется ли активность этих компаний на территории Вашего центра?

В торговом центре готовятся к открытию магазины, где будут представлены новые для России азиатские бренды одежды, обуви, текстиля. Например, универмаг «VietHouse» с широчайшим ассортиментом качественных товаров из Вьетнама многие из которых не знакомы российскому потребителю; магазины компаний «Винатекс» и «Милтон» (открытие запланировано на I квартал 2015 года).
Представительства компаний в нашем торговом центре также планируют активную работу по организации оптовых поставок на российский рынок.

Теперь вопрос в свете экономической ситуации: привязаны ли Ваши арендные ставки к доллару? Пришлось ли вам корректировать арендные ставки в связи с ослаблением рубля?

Да, ситуация на рынке сейчас очень непростая. Мы знаем о сложностях, с которыми сталкиваются ритейлеры в условиях нестабильности финансовых рынков. У нас восточный подход, арендаторы — наши партнеры. Мы на рынке вместе, поэтому предоставляем нашим арендаторам льготные условия: арендная плата зафиксирована в рублях, арендные каникулы предоставляются на срок до 6 месяцев, и в качестве бонуса — каникулы на эксплуатационные расходы за 3 месяца.

А какие рекламные и маркетинговые активности у Вас проводятся для привлечения посетителей?

Наша цель — не только проинформировать потребителей о том, что мы открыли МФК «Ханой-Москва», но наглядно показать и донести нашу концепцию практичного подхода к ритейлу, который является новым и особенно актуальным в наше время. Основные коммуникации направлены на информирование аудитории о нашем принципиальном подходе к подбору представленных брендов — «Наше качество выше цен».
Программа привлечения посетителей реализуется в несколько этапов, мы учитываем сезонную активность. Уже проводим рекламные и маркетинговые программы — мы разместили информацию во всех ключевых медиа-каналах.
Не забываем и о программах лояльности, которые будут разработаны при участии «якорей» — «Магнита», «Viet Soul», «Viet House», «Viet Spa» и других партнеров. В 1-м квартале медиафасад площадью более 700 кв. м начнет трансляцию рекламы торгового центра и рекламы арендаторов.
Кроме того, мы принимаем активное участие в программах развития Северо-Восточного округа, запланировано спонсорство нескольких крупных событий в 2015 году, организация и проведение развлекательных мероприятий.